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收銀員的二次銷售，你做對了嗎？


收銀員的二次銷售，你做對了嗎？

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01

假設一個銷售場景：

一個媽媽帶著孩子來買藥 ， 這時 ， 店里的鈣加鋅正在搞活動 ， 你怎樣向這位媽媽推薦呢？

收銀員通常的表達是：孩子的鈣正在搞活動 ， 您需要嗎？

顧客很可能的回答是“不用了 ， 謝謝！”

這樣回答的顧客是真的沒有需求嗎？答案是不一定 ， 很可能是顧客根本沒有注意到“你說的是什么” ， 也許她腦子里正在想：今天有一大堆衣服要洗 ， 要給寶寶買尿不濕……也許她只是習慣性地否定了推銷 ， 而并沒有意識到自己的真實需求 。

單純地從語句表達來說 ， 收銀員的“一句話營銷”并沒有說錯 。 如果從銷售角度來講 ， 這樣的一句話營銷 ， 只是“從自我視角出發”的營銷 ， 而沒有站在顧客角度去考慮 ， 被顧客拒絕是正常的 。


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02

什么是自我視角？我們來舉個例子 ， 有一天 ， 你走在大街上 ， 忽然摔倒了 ， 你的第一反應是“啊 ， 好疼” ， 這表達的就是自我感受 。

而客戶視角是什么呢？客戶看到摔倒的場景 ， 他的第一反應是“那個人摔倒了” ， 他不會首先想到“那個人好疼” 。 這就是客戶視角和自我視角的不同 。

再回到開頭的案例 ， 如果收銀員內心想的是 ， 現在鈣加鋅搞活動 ， 我怎么多賣出去一組呢？

她就會想到這樣的表達“孩子的鈣加鋅正在搞活動 ， 您需要嗎？”這樣表達的目標是 ， 為了賣出自己的產品 。